صفر تا صد مراحل جذب سرمایه برای استارتاپ ها - مجله دور زمین

انواع روش های سرمایه گذاری در استارتاپ

زیست بوم استارتاپی یک دنیای پویا و در حال تغییر است. هر کدام از استارتاپ ها شرایط کاری، محدودیت ها و نیازمندی های منحصر به فردی دارند؛ به همین علت بی گدار به آب زدن برای جذب سرمایه حتی اگر کسب وکار را با شکست روبرو نکند، ممکن است سرعت پیشرفت و قابلیت های رشد آن را تحت تأثیر قرار دهد. پیشرفت های فناوری و تحولات بازار مالی در دنیای امروز روش های گوناگونی را در اختیار کارآفرینان قرار داده تا بتوانند با توجه به شرایط ویژه هر استارتاپ، منابع مالی و غیرمالی مورد نیاز برای پشتیبانی از هرکدام از مراحل توسعه کسب وکار را تأمین نمایند.

از شیوه های سنتی تأمین مالی مانند سرمایه شخصی و وام بانکی گرفته تا روش های مدرنی مانند جمع سپاری، طیف گسترده ای از روش های جذب سرمایه در اختیار کارآفرینان واقع شده است. هر کدام از این روش ها مزایا و معایب مختص به خود را دارند که واکاوی دقیق آن ها یکی از مهم ترین مراحل جذب سرمایه برای استارتاپ است.

• بوت استرپینگ (Bootstraping)

بوت استرپینگ (خود راه اندازی) ابتدایی ترین روش تأمین مالی استارتاپ است. در این روش بنیان گذار کسب وکار از سرمایه و منابع شخصی خود (مانند پس انداز شخصی، فروش دارایی ها و اخذ وام) برای آغاز فعالیت استفاده می نماید. مهم ترین مزیت بوت استرپینگ این است که کارآفرین نیازی به واگذاری سهام شرکت نخواهد داشت. با وجود ایرن، جمع آوری سرمایه کافی ممکن است برای اغلب کارآفرینان جوان (به ویژه برای توسعه ایده هایی که به سرمایه بیشتری نیاز دارند) سخت باشد.

بوت استرپینگ گزینه مناسب برای استارتاپ هایی که ریسک و هزینه اولیه کمی دارند و می توانند به سرعت به عایدیزایی برسند، محسوب می شود. علاوه براین کارآفرینان به یاری این روش اختیار تصمیم گیری برای فعالیت های کوتاه مدت و بلندمدت کسب وکار خود را از دست نخواهند داد.

بعلاوه با استفاده از این روش، استرس بنیان گذاران کمتر خواهد بود و با خیالی آسوده تر به روی کسب وکار خود تمرکز خواهند کرد. البته معایب این شیوه هم کم نیست. از جمله اینکه منابع و سرمایه شخصی افراد معمولا محدود است و امکان ریسک های بزرگ را از آنها می گیرد.

در هر صورت، اگر تصمیم دارید استارتاپ خود را با سرمایه شخصی راه اندازی کنید، رمز پیروزیت شما برخورداری از یک طرح تجاری حساب شده و قابل اطمینان است. بعلاوه بهتر است خود را برای کار و کوشش فراوان و گذشتن از فعالیت های شخصی خود آماده کنید.

• دوستان و اعضای فامیل

یکی از رایج ترین شیوه های سنتی تأمین مالی استارتاپ ها استفاده از سرمایه های دوستان، اعضای فامیل و آشنایان کاری است. ممکن است شبکه ه ای از دوستان نزدیک و آشنایان معتمد داشته باشید که مایل به سرمایه گذاری در کسب وکار شما باشند. در این صورت بهتر است پیش از مراجعه به آن ها نکات مهمی را در فکر داشته باشید.

1. از قلم نیاندازید که دوستان و اعضای خانواده فقط در کسب وکار شما سرمایه گذاری نمی نمایند، بلکه به پیروزیت شما امیدوار هستند. به همین علت در صورت عدم پیروزیت کسب وکار واکنش متعادل تری نشان خواهند داد. اما در مقابل احتمالاً بازخورد مفید قابل توجهی از آن ها دریافت نخواهید کرد.
2. باید درباره شرایط سرمایه گذاری (مانند میزان سرمایه، سود و موعد بازگشت سرمایه) کاملاً شفاف باشید.
3. خود را برای مشارکت سرمایه گذاران در مدیریت و فرآیند تصمیم گیری آماده کنید.
4. پیروزیت یا شکست این نوع سرمایه گذاری ممکن است در روابط شخصی شما تاثیرگذار باشد.

• سرمایه گذاران فرشته

سرمایه گذاری فرشته (Angel Investors) از رایج ترین روش های سرمایه گذاری در استارتاپ ها و کسب وکارهای نوپا هستند. سرمایه گذاران فرشته اشخاص حقیقی ثروتمندی هستند که معمولاً در ازای کسب سهام در استارتاپ های نوپا سرمایه گذاری می نمایند. اغلب این سرمایه گذاران افراد خبره در دنیای تجارت هستند و نسبت به سایر سرمایه گذاران خطرپذیر تری بالاتری دارند.

بعلاوه دانشی که این افراد از کسب وکارهای قبلی خود به همراه دارند، چراغ راهی برای بنیان گذاران جوان استارتاپی خواهد بود. بنابراین یک مؤسس کسب وکار در صورت همکاری با یک سرمایه گذار فرشته می تواند از هدایت های او نیز بهره مند شود.

جذب سرمایه مرحله بذر کمی سخت است زیرا اغلب سرمایه گذاران در خصوص سرمایه گذاری در استارتاپ های فاقد سابقه کاری تردید دارند. با این وجود مؤسسان استارتاپ می توانند به یاری پلتفرم های کرادفاندینگ یا ارائه ایده خود به سرمایه گذاران فرشته توجه آن ها را به خود جلب نمایند.

مرحله پیش بذری (Pre-Seed Funding)

اولین مرحله جذب سرمایه برای استارتاپ مرحله پیش بذر نام دارد و مقدمه مرحله سرمایه گذاری بذر را فراهم می نماید. در این مرحله معمولاً کارآفرینان از منابع شخصی خود برای آغاز کار استارتاپ استفاده می نمایند و در کنار آن به هدایت، مشاوره و ارزیابی زیست پذیری ایده تجاری خود نیاز دارند. هدف اصلی یک استارتاپ در مرحله پیش بذری تشکیل یک تیم برای ایجاد حداقل محصول قابل قبول (Minimum Viable Product) است. دستیابی به یک MVP مناسب می تواند قابلیت های بالقوه یک ایده تجاری را در برابر سرمایه گذاران احتمالی به رخ بکشد.

استارتاپ هایی که در مرحله پیش بذری قرار دارند معمولاً ارزشی در حدود 10 هزار الی 100 هزار دلار دارند. در این مرحله بسیاری از کارآفرینان برای برآورد هزینه های مورد نیاز برای توسعه و طراحی مدل تجاری استارتاپ به مشاوره تخصصی کارآفرینان باتجربه نیاز دارند.

به یاری تأمین مالی مرحله بذری، استارتاپ ها می توانند به حداقل سرمایه مورد نیاز برای راه اندازی کسب وکار، تأمین مخارج اولیه مانند فراوری محصول اولیه، تحقیقات بازاریابی و عملیات اجرایی دست پیدا نمایند.

مرحله بذری

مرحله تأمین مالی بذر اولین مرحله رسمی جذب سرمایه برای استارتاپ است که بنیان گذار کسب وکار در ازای جذب سرمایه، بخشی از سهام شرکت را به سرمایه گذاران واگذار می نماید. جذب سرمایه در این مرحله ممکن است از چند هزار دلار تا چند میلیون دلار متغیر باشد. هدف اصلی جذب سرمایه در این مرحله، فراهم کردن پشتیبانی مالی اولیه برای اجرا و توسعه استراتژی بازاریابی محصول استارتاپ است.

ارزش مالی استارتاپ های مرحله بذر معمولاً بین 3 الی 6 میلیون دلار تخمین زده می شود. در نتیجه ارزش گذاری یکی از مهم ترین عوامل تأثیرگذار در جذب سرمایه مرحله بذر است. در هنگام اقدام به جذب سرمایه در مرحله بذر ممکن است به این نتیجه برسید که استارتاپ شما هنوز برای توسعه، تأمین مالی به وسیله عایدیزایی از مشتریان یا مراحل بعدی تأمین مالی آماده نیست.

برآورد ریسک های گوناگون مرتبط با تأمین مالی مرحله بذر اهمیت فراوانی دارد؛ زیرا استارتاپ هنوز به پیروزیت قابل توجهی در بازار دست پیدا ننموده است. تقریباً 29 درصد استارتاپ ها به علت کمبود سرمایه در هنگام بوت استرپینگ با شکست روبرو می شوند. بنا بر این می توان گفت تأمین مالی مرحله بذر برای پیروزیت یک استارتاپ حیاتی است.

تأمین مالی سری A

تأمین مالی سری A اساساً اولین مرحله جذب سرمایه خطرپذیر است. در این مرحله سرمایه گذاران تنها در پی ایده های بکر نیستند؛ بلکه استارتاپ ها باید به محصول نهایی، جریان عایدی پایدار و برنامه ه ای برای سودآوری در بلندمدت دست پیدا نموده باشند. به همین علت ارزش تقریبی استارتاپ هایی که پیروز به جذب سرمایه سری A می شوند ممکن است تا 50 میلیون دلار تخمین زده شود.

در مرحله تأمین مالی سری A بسیاری از سرمایه گذاران تا حدودی در فرآیند تصمیم گیری و مدیریت استراتژیک استارتاپ دخیل هستند و حتی ممکن است برخی از شرکت های سرمایه گذاری خطرپذیر رهبری استارتاپ را بر عهده بگیرند. در واقع در این مرحله یک سرمایه گذار می تواند برای استارتاپ نقش نقطه ثبات را ایفا نماید.

همین که یک استارتاپ پیروز شود اولین سرمایه گذار را به خود جذب کند، ممکن است اجرای مراحل بعدی جذب سرمایه برای صاحبان کسب وکار راحت تر شود. سرمایه گذاران فرشته نیز اگرچه اغلب در تأمین مالی مرحله بذر فعالیت دارند، اما برخی از آن ها در سری A نیز سرمایه گذاری می نمایند. علاوه بر این، کرادفاندینگ نیز می تواند بخشی از سرمایه مورد نیاز در سری A را تأمین کند.

تأمین مالی سری B

تأمین مالی سری B مختص استارتاپ های تثبیت شده ای است که به عایدی ثابت و شبکه قابل اتکایی از مشتریان دست پیدا نموده اند. استارتاپ ها در این مرحله برای توسعه بازار، عملیات تجاری و افزایش تعداد مشتریان به تأمین مالی نیاز دارند. مهم ترین سرمایه گذاران سری B سرمایه گذاران خطرپذیر و شرکت های سرمایه گذاری خصوصی هستند.

معمولاً در این مرحله سرمایه گذاران در پی مشارکت در فرآیند تصمیم گیری استراتژیک در استارتاپ نیز هستند. استارتاپ ها به یاری تأمین مالی سری B می توانند ثبات بیشتری پیدا نمایند و عملیات تجاری خود را توسعه دهند. مهم ترین تفاوت میان مراحل قبلی جذب سرمایه و تأمین مالی سری B امکان ورود موج نوی از سرمایه گذاران است که در سرمایه گذاری در شرکت های توسعه یافته تر تخصص دارند.

تأمین مالی سری C به بعد

استارتاپ هایی که تا این مرحله از جذب سرمایه پیش رفته اند، کسب وکارهایی پیروز محسوب می شوند. تأمین مالی سری C برای شرکت ها حیاتی نیست اما برخی از آن ها ممکن است در پی جذب سرمایه اضافی باشند تا بتوانند در مرحله عرضه عمومی اولیه (IPO) حداکثر پیروزیت را کسب نمایند.

در تأمین مالی سری C تمرکز بر توسعه و توسعه شرکت در سریع ترین زمان ممکن است. علاوه بر انواع سرمایه گذاران در مراحل قبلی مهم ترین سرمایه گذاران سری C، D و… صندوق های سرمایه گذاری تأمینی، بانک ها، شرکت های سرمایه گذاری خصوصی و فعالان بازار ثانویه هستند.

عرضه عمومی اولیه (IPO)

عرضه عمومی اولیه به معنای ارائه سهام شرکت به عموم مردم است. در این مرحله استارتاپ های رو به رشد می توانند به سرمایه بیشتری دست پیدا نمایند. علاوه بر این، عرضه عمومی اولیه به صاحبان شرکت های تثبیت شده و پیروز این امکان را می دهد که مالکیت شرکت را واگذار نمایند.

فرآیند IPO علاوه بر صاحبان کسب وکار برای سرمایه گذارانی که در سهام شرکت سرمایه گذاری نموده اند نیز سرنوشت ساز است. در صورت پیروزیت عرضه عمومی اولیه، سرمایه گذاران به اصل سرمایه و سود قابل توجهی دست پیدا می نمایند. به طور معمول اغلب سرمایه گذاران در IPO سهام خود را می فروشند تا به سود برسند.

• سرمایه گذاری خطرپذیر (Venture Capital)

سرمایه گذاران خطرپذیر یکی دیگر از انواع سرمایه گذاران استارتاپی هستند که در ازای دریافت سهام در شرکت های نوآور و نوپا سرمایه گذاری می نمایند. VC ها عموماً در شرکت هایی سرمایه گذاری می نمایند که احتمال عایدیزایی بالایی داشته باشند. شرکت های تحت پوشش سرمایه گذاران خطرپذیر معمولاً در مراحل ابتدایی توسعه هستند. ممکن است این شرکت ها هنوز به عایدیزایی نرسیده باشند (مرحله بذری) یا توانسته باشند میزانی عایدی کسب نمایند اما برای ادامه فعالیت و توسعه عملیات تجاری نیازمند اولین دور سرمایه گذاری در استارتاپ باشند.

اغلب سرمایه گذاران خطرپذیر مجموعه ه ای از استارتاپ ها را در سبد سرمایه گذاری خود دارند. متنوع سازی پورتفولیو به سرمایه گذار یاری می نماید ریسک سرمایه گذاری در شرکت های استارتاپی را تعدیل نمایند. آن ها معمولاً پس از 5 الی 7 سال یا در عرضه عمومی اولیه از قرارداد خارج می شوند و یا سهام خود را به صاحب استارتاپ یا یک شرکت دیگر می فروشند.

سرمایه گذاران خطرپذیر اغلب مبلغ یا درصدی را به عنوان کارمزد مدیریت معین می نمایند و ممکن است درصدی از بهره به تعویق افتاده (Carried Interest) کسب وکار را نیز دریافت نمایند.

• یاری هزینه های دولتی

هرکدام از شیوه های سرمایه گذاری در استارتاپ مزایا و معایب مختص خود را به همراه دارد. استارتاپ ها می توانند برای تأمین منابع مالی مورد نیاز شرکت خود از تسهیلات دولتی نیز استفاده نمایند. اغلب دولت ها تسهیلاتی را برای پشتیبانی از پروژه های فناورانه و تأثیرگذار ارائه می نمایند. با توجه به تفاوت سیاست گذاری دولت های مختلف در زمینه شرکت های استارتاپی ممکن است استارتاپ های واجد شرایط مشمول معافیت مالیاتی شوند. با وجود این، مهم ترین مانع برخورداری از تسهیلات دولتی رقابت سنگین استارتاپ های متقاضی است.

علاوه براین ممکن است فرآیند درخواست و مراحل قانونی آن هزینه و زمان بر باشد. بعلاوه همکاری با سازمان های دولتی می تواند محدودیت ها و ضوابط قانونی جداگانه ای داشته باشد. با وجود این، تسهیلات دولتی ابزار خوبی برای تأمین مالی یک استارتاپ هستند؛ به شرط آن که پیش از اقدام به درخواست، به خوبی در خصوص شرایط و ضوابط آن و همسویی این روش با برنامه ریزی بلندمدت خود تحقیق کنید.

• وام بانکی

یکی دیگر از شیوه های سنتی جذب سرمایه برای استارتاپ اخذ وام بانکی است. بانک های دولتی و خصوصی مختلف تسهیلات ویژه ای را برای سرمایه گذاری در استارتاپ ها ارائه می دهند که نسبت به سایر شیوه های اخذ وام از نرخ بهره پایین تری برخوردار هستند. به طور معمول دوره بازپرداخت اقساط وام های بانکی طولانی تر است. این ویژگی به استارتاپ ها یاری می نماید زمان بیشتری را برای رشد و توسعه در اختیار داشته باشند.

با وجود این، اخذ وام بانکی به ویژه برای یک استارتاپ نوپا کمی سخت است. در اغلب موارد استارتاپ هایی واجد شرایط اخذ وام خواهند بود که طرح تجاری دقیق، سابقه اعتباری و گردش مالی قابل قبولی داشته باشند. اما حتی در صورت بهره مندی از صلاحیت دریافت وام، بهتر است نرخ سود بانکی را در محاسبات خود وارد کنید.

• تأمین مالی جمعی (Crowdfunding)

در دنیای پول و سرمایه گذاری، کرادفاندینگ یا تأمین مالی جمعی مفهوم نوی نیست. برخی از کارشناسان معتقد هستند که ریشه های مشارکت جمعی در تأمین مالی به قرن 17 میلادی بازمی شود،؛ اما در حقیقت اولین کمپین کرادفاندینگ قابل توجه، در سال 1997 در حوزه موسیقی اجرا شد. با توسعه اینترنت و محبوبیت شبکه های اجتماعی در میان مردم و کسب وکارها، پلتفرم های گوناگونی به وجود آمدند که به طور تخصصی کمپین های تأمین مالی جمعی را اجرا می نمایند. این پلتفرم های آنلاین استارتاپ ها و پروژه های متقاضی سرمایه را در میان جمع زیادی از کاربران معرفی می نمایند. به این صورت، از مجموع تعداد زیادی سرمایه گذاری خرد، سرمایه مورد نیاز یک استارتاپ را تأمین می نمایند. در حال حاضر میزان دنیای این بازار به 1.88 میلیارد دلار می رسد.

کمپین های کرادفاندینگ عموماً در دو دسته پاداش محور و سهام محور قرار می گیرند. در یک برنامه تأمین مالی جمعی پاداش محور، سرمایه گذاران خرد در ازای مشارکت در تأمین مالی یک پروژه یا استارتاپ، به جای سهام پاداش دریافت می نمایند. این پاداش در خصوص استارتاپ ها معمولاً شامل کالا یا خدمات فراوریی یک شرکت خواهد بود. در مقابل، کمپین های کرادفاندینگ با موضوع سهام، درصدی از سهام شرکت را به سرمایه گذاران واگذار می نمایند.

اگرچه تأمین مالی جمعی روش خوبی برای جذب سرمایه استارتاپی است، اما برای هر استارتاپی مناسب نیست. برای اجرای یک برنامه مشارکت جمعی تأمین مالی، باید برنامه تجاری مدون و پیچ دک (Pitch Deck) مجذوب کنندهی برای معرفی ایده های خود داشته باشید تا بتوانید اعتماد سرمایه گذاران احتمالی را جلب کنید. حضور پررنگ در فضای مجازی و شبکه های اجتماعی می تواند تعداد زیادی سرمایه گذاران کوچک را به پلتفرم کرادفاندینگ انتخابی شما روانه کند.

روش تأمین مالی جمعی با جمع سپاری مالی در ایران هم رفته رفته به روشی متداول برای جذب سرمایه تبدیل می شود. این روش هم برای کسانی که می خواهند سودی بیشتر از قراردادن پول خود در بانک کسب نمایند، مفید است و هم برای افرادی که کسب وکار و طرحی نوپا دارند و برای رشد آن به سرمایه نیاز دارند. کسب وکارهای بزرگی چون اوبر هم تا به امروز از این روش برای جذب بخشی از سرمایه مورد نیاز خود استفاده نموده اند.

• مشارکت سازمانی و صندوق های سرمایه گذاری خطرپذیر شرکتی

استارتاپ ها در مراحل ابتدایی عمر خود هنوز در پی محکم تر کردن جایگاه خود در بازار هستند. به همین علت دریافت سرمایه به وسیله مشارکت سازمانی مزایای ارزشمندی برای استارتاپ خواهد داشت. مشارکت سازمانی ممکن است شامل سرمایه گذاری مستقیم مالی و غیرمالی (مانند دسترسی به منابع، تخصص و مشاوره) باشد.

از دیدگاه مدیران سازمان های پیروز، استارتاپ ها دریچه ه ایی برای دستیابی به بازارها و فناوری های نو هستند. علاوه بر این، استارتاپ های نوآور در صورت پیروزیت سود مالی فراوانی را برای شرکت های سرمایه گذار به همراه می آورند. صندوق های سرمایه گذاری خطرپذیر شرکتی (CVC) نوعی مشارکت سازمانی هستند که در آن، شرکت های پیروز و تثبیت شده در استارتاپ های نوآوری سرمایه گذاری می نمایند که با افق دید بلندمدت آن ها همسو باشد. در هر صورت، بهره مندی از یک طرح تجاری دقیق و حساب شده به جلب اعتماد شرکت های سرمایه گذار یاری خواهد نمود.

• سرمایه گذاری در فروش

در این روش تأمین مالی، سرمایه گذار در ازای دریافت درصدی از فروش شرکت در آینده در استارتاپ سرمایه گذاری می نماید. این شیوه غالباً به وسیله استارتاپ های نوپایی که هنوز عایدی قابل توجهی ندارند، مورد استفاده قرار می گیرد. مزیت این شیوه تأمین مالی این است که صاحبان کسب وکار نیازی به اعطای سهام شرکت نخواهند داشت. در عوض حجم سرمایه دریافتی از سرمایه گذار به میزان فروش استارتاپ محدود خواهد بود.

یکی از رایج ترین شیوه های سرمایه گذاری در فروش قرارداد مشارکت در عایدی نام دارد. در این نوع از قراردادها سرمایه گذار درصد معینی از عایدی فروش شرکت در آینده را دریافت می نماید. در این قراردادها ممکن است موعد بازگشت سرمایه و سهم سرمایه گذار از فروش استارتاپ در مراحل مختلف رشد آن متغیر باشد.

مراحل جذب سرمایه برای استارتاپ

براساس آنالیز ها و آمار موجود، علت شکست 90 درصد از استارتاپ ها مسائل مالی و اجرای ضعیف استراتژی بازاریابی آن هاست. جذب سرمایه کار ساده ای نیست؛ به ویژه اگر از تجربه تجاری کافی و شبکه ای از سرمایه گذاران احتمالی برخوردار نباشید. ارسال ایمیل به سرمایه گذاران احتمالی همچنان یکی از رایج ترین روش هایی است که کارآفرینان در پیش می گیرند. اما واقعیت این است که اغلب سرمایه گذاران فرشته به طور روزمره صدها ایمیل از کارآفرینان جویای سرمایه دریافت می نمایند. به همین علت حتی ممکن است ایمیل شما را نخوانند.

یکی از بهینه ترین راه حل های ممکن برای جذب سرمایه، شبکه سازی و بهره گیری از قدرت شبکه های اجتماعی است. براساس تحقیقات اجرا شده، کارآفرینانی که حضور فعالی در فضای مجازی (به ویژه در لینکدین) دارند، از سایر کارآفرینان پیروز تر هستند. با در نظر گرفتن رقابت سنگین شرکت های استارتاپی برای جذب سرمایه، بهتر است با استفاده از لینکدین، ایمیل و رویدادهای استارتاپی شبکه ارتباطی چندگانه ای را برای خود ایجاد کنید.

• یک شبکه ارتباطی چندگانه از سرمایه گذاران تشکیل دهید

شبکه های ارتباطی چندگانه یکی از روش های مهم در بازاریابی و فروش است. در این روش، یک شرکت از دو یا چند کانال ارتباطی مختلف (مانند شبکه های اجتماعی، ایمیل و تماس مستقیم) برای ارتباط با جامعه هدف خود استفاده کند. براساس گزارش های لینکدین، این شبکه اجتماعی برای 89 درصد از بازاریابان دوبرابر سایر کانال ها مشتری احتمالی جذب نموده است. پس از آن ارتباط با ایمیل واقع شده است که برای شرکت های بنگاه به بنگاه (B2B) 50 درصد فروش بیشتر را به همراه داشته است.

برای شناسایی و ارتباط با سرمایه گذاران احتمالی سه راه کلی در پیش روی خود دارید: مراجعه مستقیم و موردی، پیوستن به یک جامعه آنلاین و حضور در رویدادهای تجاری و صنعتی.

• مراجعه مستقیم به سرمایه گذاران

در اولین گام از مراحل جذب سرمایه برای استارتاپ، می توانید با جستجو در فضای وب آغاز کنید. مؤسسان کسب وکار تنها گروهی نیستند که به سرمایه گذاری نیاز دارند بلکه سرمایه گذاران نیز برای یافتن ایده های مناسب جهت سرمایه گذاری فعالیت می نمایند. با مراجعه به سایت های اشخاص و شرکت های سرمایه گذار می توانید به شماره تلفن، ایمیل و آدرس محل کار آن ها دست پیدا کنید و با آن ها قرار دیدار ترتیب دهید.

گزینه دیگری که ممکن است مزایای بیشتری برای استارتاپ شما داشته باشد، پیوستن به شتاب دهنده ها و مراکز رشد صنعتی است. مراکز رشد و شتابدهنده ها تفاوت های مهمی با یکدیگر دارند اما در نهایت هر دو با هدف پشتیبانی مالی (سرمایه گذاری مستقیم) و غیرمالی (مشاوره، شبکه سازی و معرفی به سرمایه گذاران) استارتاپ های نوپا و پرورش ایده های کارآفرینان خلاق تأسیس می شوند.

• شبکه های اجتماعی

با پیوستن به شبکه اجتماعی لینکدین می توانید به وسیله همکاران و آشنایان کاری خود با سرمایه گذاران مختلفی آشنا شوید و درباره جزئیات ترجیحات سرمایه گذاری آن ها اطلاعات ارزشمندی کسب کنید. یکی از اشتباهات رایج در میان استارتاپ ها مراجعه به تمام سرمایه گذاران ممکن است. با این کار علاوه بر اتلاف وقت و هزینه، ممکن است در صورت رد شدن پی درپی درخواست های سرمایه گذاری، اعتماد به نفس خود را از دست بدهید و نتوانید به طور واقع بینانه برای ادامه کار استارتاپ خود برنامه ریزی کنید. در عوض بهتر است در انتخاب سرمایه گذاران احتمالی به صورت گزینشی و هدف مند عمل کنید. ابتدا درمورد شرکت های رقیب خود و سرمایه گذاران آن ها تحقیق کنید.

شما برای استارتاپ نوپای خود به سرمایه گذاری نیاز دارید که با کمترین هزینه، بیشترین منابع مالی و غیرمالی را در اختیار شما بگذارد. علاوه بر این، سرمایه گذارانی مانند CVC ها یا سرمایه گذاران خطرپذیر شرکتی، استراتژی سرمایه گذاری نسبتاً معینی دارند. یعنی اگر محصولات یا خدمات شرکت شما با حوزه تخصصی آن شرکت هماهنگ باشد، احتمال تحقق همکاری شما بیشتر خواهد بود.

• حضور در رویدادهای استارتاپی و تجاری

اگرچه فضای آنلاین یکی از مهم ترین بسترهای ارتباط سرمایه گذاران و سرمایه پذیران است؛ اما رویدادهای استارتاپی و تجاری فرصت های ویژه ای را برای اتصال کارآفرینان، نیروهای متخصص و انواع سرمایه گذاران فراهم می نمایند. در سراسر دنیا رویدادهای استارتاپی متنوعی به صورت منظم برگزار می شوند. یکی از مشهورترین رویدادهای استارتاپی دنیا رویداد شتابدهی استارتاپ های فناور است که هر دو سال یک بار به وسیله شرکت Y Combinator برگزار می شود.

جالب است بدانید بیش از 50 درصد از استارتاپ های تحت پوشش این شتابدهنده تا بیش از 5 سال فعالیت دارند، در حالی که حدود 90 درصد استارتاپ های دیگر در اولین سال شکست می خورند. نمونه مشهور دیگر، مسابقه کارآفرینی 100 هزار دلاری دانشگاه ام آی تی (MIT $100K) است که هر سال برای دانشجویان و دانش آموختگان این دانشگاه برگزار می شود.

در ایران نیز گروه شنبه به پشتوانه سال ها تجربه در فرهنگ سازی و برگزاری همایش های گوناگون استارتاپی، بزرگترین رویداد جذب سرمایه کشور را ترتیب داده است. رویداد ایران دمودی (Iran DemoDay) با حضور انواع شرکت های سرمایه گذاری برتر ایران، صندوق های پژوهش و فناوری، شرکت های بزرگ صنعتی و… در بازه زمانی 30 تیرماه تا یکم مردادماه 1403 برگزار خواهد شد. برای کسب اطلاعات بیشتر و ثبت نام برای حضور در بزرگترین رویداد جذب سرمایه کشور به سایت ایران دمودی مراجعه کنید.

در این رویداد به شبکه ارتباطی بزرگی به گستره ایران متصل می شوید و نه تنها امکان جذب سرمایه برای شما فراهم می شود بلکه به کانال های ارتباطی بهینه ای دسترسی پیدا می کنید که در طول حیات کسب وکارتان برای شما مفید خواهند بود. در واقع با حضور در این رویداد، ضمن برآورده کردن نیازهایی فعلی خود، به نوعی روی آینده نیز سرمایه گذاری می کنید.

• جمع آوری اطلاعات تکمیلی به وسیله لینکدین

شبکه اجتماعی لینکدین پرطرفدارترین شبکه اجتماعی حرفه ای در دنیا است. در ایران نیز بسیاری از افراد جویای کار، افراد متخصص، شرکت های تجاری و سرمایه گذاران برای ارتباط با یکدیگر از لینکدین استفاده می نمایند. پس از جستجو در سایت ها، شبکه های اجتماعی و دیدار با سرمایه گذاران احتمالی در رویدادهای استارتاپی، می توانید پروفایل لینکدین بسیاری از آن ها پیدا کنید. در صورت کسب اطلاعات دقیق درباره سرمایه گذاران، سیاست ها و ترجیحات آن ها بهتر می توانید خود را برای دیدار حضوری و ارائه استارتاپی آماده کنید. علاوه بر این توجه داشته باشید که اگر از یک پروفایل بازدید کنید، لینکدین برای صاحب آن پروفایل نوتیفیکیشن ارسال می نماید.

بهتر است پیش از اقدام به دیدار با هر سرمایه گذار درباره موضوعات زیر اطلاعات کافی کسب کنید. در صورت عدم هماهنگی اهداف و نیازمندی های استارتاپ شما با ترجیحات سرمایه گذاران، ممکن است تماس و دیدار با برخی آن ها موجب اتلاف وقت شما باشد.

• در چه سطحی با شرکت های پورتفولیو همکاری می نمایند: هرکدام از سرمایه گذاران ممکن است همکاری فعالانه یا منفعلانه ای با شرکت های زیرمجموعه خود داشته باشند. برخی از آن ها صرفاً منابع مالی مورد نیاز استارتاپ ها را تأمین می نمایند و سایرین منابع غیرمالی و تخصصی دیگری را نیز در اختیار آن ها قرار می دهند. ممکن است برخی از استارتاپ ها انتظار دریافت گزارش های مستمر و حتی حق مشارکت در تصمیم گیری های تجاری را داشته باشند. بهتر است پیش از ارتباط با سرمایه گذاران ترجیحات آن ها را بشناسید.

اگر چنین اقدامات جهت شناخت نیازهای سرمایه گذار و انتظارات خود نداشته باشید، در ادامه همکاری به مسائل عدیده ای برخورد خواهید کرد. بنابراین برترین اقدام این است که در ابتدای امر بسیار شفاف بوده و زمینه همکاری را براساس داده های روشن و قابل اتکا ایجاد کنید.

• در چه حوزه هایی سرمایه گذاری می نمایند: ممکن است هر کدام از سرمایه گذاران بیشتر در حوزه بخصوصی سرمایه گذاری نمایند. این ترجیحات می تواند به علت علاقمندی شخصی یا تجربه حرفه ای هرکدام از سرمایه گذاران باشد.

• در کدام منطقه جغرافیایی سرمایه گذاری می نمایند: برخی از سرمایه گذاران ممکن است در هر نقطه ای از دنیا سرمایه گذاری نمایند. اما بسیاری از آن ها در منطقه ها بخصوصی فعالیت دارند. آن ها می توانند استارتاپ شما را به سایر شرکت های تحت پوشش خود معرفی نمایند. در این صورت استارتاپ نوپای شما در زمینه مدیریت زنجیره تأمین نمایندگان با مسائل کمتری روبرو خواهد شد.

• معمولاً چه میزان سرمایه گذاری می نمایند: با کمی تحقیق و کسب اطلاعات درباره شرکت های تحت پوشش هر سرمایه گذار می توانید حجم احتمالی سرمایه گذاری آن ها را با نیازمندی های استارتاپ خود مقایسه کنید.

• ارزش تقریبی شرکت های پورتفولیو آن ها چقدر است: اغلب سرمایه گذاران شرکت هایی را برای سرمایه گذاری انتخاب می نمایند که ارزش اولیه آن ها در بازه معینی باشد (مثلاً استارتاپ هایی با ارزش اولیه 2 الی 5 میلیون دلار یا 5 الی 10 میلیون دلار).

در گام بعدی مراحل جذب سرمایه برای استارتاپ، پیش از دیدار و در حین دیدار با سرمایه گذاران احتمالی، نکات زیر را به خاطر داشته باشید:

• به اطلاعات مالی خود نظم دهید: پس از برخورداری از یک طرح تجاری دقیق و حساب شده، مهم ترین ویژگی که یک کارآفرین را از سایر رقبا متمایز می نماید برخورداری از سوابق مالی شفاف است. اگر در گذشته تجربه تجاری یا استارتاپی دیگری داشته اید، سوابق و گزارشات مالی شما به سرمایه گذار یاری می نماید تا قضاوت بهتری درباره توانایی های مدیریتی شما داشته باشد.

• یک پیچ دک مختصر و مفید طراحی کنید: سرمایه گذاران افراد پرمشغله ای هستند که ممکن است هر روز با سرمایه پذیران متعددی دیدار نمایند. به همین علت بهتر است یک ارائه مختصر و مفید تهیه کنید که بدون اتلاف وقت، توجه آن ها را به استارتاپ شما جلب کند. طول مدت ارائه بستگی به موقعیتی دارد که با سرمایه گذار دیدار می کنید. اگر قرار است در یک جلسه رسمی با سرمایه گذار دیدار کنید، قدرت انتخاب بیشتری خواهید داشت و می توانید در 3 الی 15 دقیقه ایده ه ای خود را ارائه کنید.

• در موقعیت های غیررسمی تر مانند دیدار در حضور یک آشنای مشترک یا رویدادهای تجاری استارتاپی، یک راهکار هوشمندانه برخورداری از دو پیچ دک با مدت زمان فرق دارد: ابتدا در یک ارائه یک دقیقه ای مجذوب کننده ترین ویژگی های استارتاپ خود را بیان کنید.

اگر طرف مقابل تمایلی به ادامه صحبت داشت در سه دقیقه بعدی به ارائه جزئیات بیشتری بپردازید. قبل از دیدار با سرمایه گذار، در حضور دوستان، اعضای خانواده و بخصوص افرادی که با استارتاپ شما آشنا نیستند ارائه خود را تمرین کنید. در این صورت می توانید با دریافت بازخورد بیشتر، کیفیت ارائه خود را ارتقا دهید.

• ارزش محصول یا خدمات استارتاپ خود را به صراحت بیان کنید: کار سرمایه گذاران شناسایی ایده های ناب و فرصت های دست نیافته است. در دیدار با آن ها به روشنی درباره فرصت هایی که ایده شما فراهم می نماید صحبت کنید.

میزان و نوع بازار هدف و مزیت رقابتی محصول شما اهمیت زیادی برای سرمایه گذاران خواهد داشت. ممکن است یک محصول برای انواع مشتریان کاربردهای متفاوتی داشته باشد. بیان چنین جزئیاتی جلوه بهتری به ارزش محصول استارتاپ شما خواهد داد.

• یک داستان قانع نماینده تعریف کنید: در اهمیت اطلاعات آماری و محاسبات مالی شکی نیست؛ اما اگر در هنگام ارائه صرفاً به آمار و ارقام تکیه کنید، ممکن است سرمایه گذار با ایده استارتاپ شما ارتباط برقرار نکند.

روایت یک داستان مجذوب کننده با تکیه بر آمار و ارقام به مخاطب شما اجازه خواهد داد در سطح احساسات انسانی با ایده شما ارتباط برقرار کند. یکی از داستان هایی که در اختیار دارید، داستان شکل گیری ایده شماست. به طور مثال شاید در دنیای واقعی و زندگی روزمره با مسئله ای دچار شدید که هیچ محصولی به میزان کافی آن را رفع نمی نماید. هر داستانی که انتخاب می کنید، بهتر است شخصیت ها، نیازمندی ها و مزیت های محصول استارتاپ خود را با جزئیات توصیف کنید. بیانی گیرا، شفاف و مجذوب کننده برای ارائه خود انتخاب کنید و بر مهمترین ویژگی ها و ارزش هایی که محصول یا ایده شما دارد، تاکید کنید.

• نحوه مصرف سرمایه را شرح دهید: یک سرمایه گذار باتجربه تنها وقتی می تواند به شما اعتماد کند که بداند چطور قرار است از سرمایه دریافتی بهره ببرید. باید به صورت دقیق معین کنید به چه میزان سرمایه نیاز دارید و قرار است آن را در چه بخشی استفاده نموده و برای چه مواردی مصرف کنید.

به عنوان مثال مهم ترین موارد استفاده سرمایه جذب شده در استارتاپ ها اجرای آزمون فرضیه، استخدام نیروهای کلیدی، تهیه ابزار کار بیشتر و مواد اولیه انبوه برای توسعه حجم فراوری هستند. یک طرح تجاری دقیق و با جزئیات، مجذوب کنندهیت زیادی برای سرمایه گذاران احتمالی خواهد داشت. چون جسورترین سرمایه گذاران هم هنگام سرمایه گذاری، ریزترین ریسک های پروژه، ایده یا محصول شما را آنالیز می نمایند و سپس تصمیم نهایی را خواهند گرفت.

• بر ویژگی های مجذوب کننده برای هر سرمایه گذار تأکید کنید: در نهایت بهتر است پیش از مراجعه به یک سرمایه گذار احتمالی، درباره علاقمندی ها و ترجیحات او در سرمایه گذاری تحقیق کنید. اگر ویژگی های استارتاپ شما با اهداف استراتژیک و ترجیحات کلی یک سرمایه گذار همسو باشد، بهتر می توانید نظر آن ها را به خود جلب کنید.

این نکته را هم در نظر داشته باشید که شاید استارتاپ و ایده شما از نظر خودتان بسیار مجذوب کننده بوده و از برترین های حوزه خودش باشد، اما سرمایه گذاران نیز نیازها و خواسته های خودشان را دارند و بعلاوه تجربیاتی کسب نموده اند که ممکن است ایده شما را نپسندند یا بخشی از ایده شما را کنار بگذارند. بنابراین نیاز است که خواسته های سرمایه گذار را در نظر داشته باشید تا بتوانید از برجنبه هایی از محصول یا ایده خود تاکید کنید که بیشترین مجذوب کنندهیت را برای سرمایه گذاران داشته باشند.

در نهایت توجه داشته باشید این واقعیت که قدرت مذاکره بیشتر در اختیار سرمایه گذاران است، نباید موجب شود هر پیشنهادی را بپذیرید. ممکن است هر استارتاپ ایده و شرایط منحصر به فردی داشته باشد. در مقابل ممکن است هر کدام از سرمایه گذاران احتمالی ترجیحات ویژه ای داشته باشند. پس پیش از وضع قرارداد باید به خوبی درباره برنامه استراتژیک شرکت، هزینه ها، عایدیها و بعلاوه میزان سهام اعطایی به سرمایه گذاران، نرخ سود قراردادها و جزئیاتی از این قبیل تحقیق کنید تا در صورت امکان با سرمایه گذاری همکاری کنید که بیشترین منافع را برای استارتاپ شما به همراه داشته باشد.